批驳SaaS难入中小企业之门

2008/10/30

有人说，SaaS的这种模式很难进入中小企业，对于SaaS概念，中小企业还是太陌生，最重要的是，中小企业还是希望数据存储在自己的服务器上。但是，在2004年成立的XToolsCRM的公司，成功运营了四年，企业客户已经超过三千，在线人数达到4万以上。另外，在2007年进入SaaS领域的阿里软件半年销售过百万，目前已经提供近50个在线软件，一时间，传统软件巨头用友、金蝶都“冲”进了SaaS市场，销售形势喜人。中小企业担心数据的安全，但是并没有“因噎废食”，企业越来越认同SaaS。我国约三、四千万家中小企业，是一个数量非常庞大的软件服务化消费群体。IDC统计：目前我国具有57.7%的被访中小企业已经实施了信息化，而在未实施信息化的中小企业中有47.3%的企业也表示将考虑企业信息化建设。46.7%的中小企业有意向选择SaaS服务模式。两种观点在相互碰撞：SaaS难以被中小企业接受；SaaS非常适合中小企业。SaaS实用为王北京怡和佳讯信息技术有限责任公司（）是注册在中关村科技园区的高新技术企业。公司开发运营的“运力整合管理系统——管车宝”， 拥有遍布全国200多个城市的14000多家物流企业用户，共计整合了380000多台个体运输车辆，为众多运输企业提供了标准化的ERP管理平台。随着客户越来越多，企业领导层决定用客户管理系统来管理众多的客户，作为高科技的软件公司首先想到的是自己开发，但稍加计算，如果自己开发软件可能需要投入上10万的人力和物力，还耽误时间和领导层的精力，选择成熟的CRM软件成为必然，但是在查找CRM的软件的时候发现，CRM软件质量良莠不全，价格参差不齐，领导层要求，CRM管理软件需要符合自己的应用，而不是被一些花哨的功能所忽悠。这就是企业选择管理软件的迷惑，何况一个高科技的软件公司。其一：中小企业选择CRM、实施CRM不愿意花费过多的时间和精力，以免影响自己目前的业务增长，也不愿意花费大额资金投入到管理软件投资中，因为担心：大额投资管理软件，回报不如预期。其二：中小企业要一个快速实施的管理工具，避免臃肿繁杂的系统软件，避免软件过剩，和软件功能过剩。其三：中小企业担心即使购买了管理软件，还是有不合应用、不能推行的风险，不是看2到3天软件演示就可以确定软件可用，中小企业需要试用一段时间，确定可行才付钱。而传统软件厂商却不愿意提供长达1个月的免费试用服务，这可能牵涉到厂商对试用客户安装、调试、培训等成本。北京怡和佳讯的冯总最终选择了租用方式，XTools（）成为他的目标，选择XTools的原因是，通过1个月的试用，销售人员和管理经理达到共识，XTools所提供的功能实用，且操作简单，能满足企业需求，很快这种月租型的软件极大地提高了公司用户管理和销售管理的效率，祁先生管理着客户服务，对于操作XTools各功能非常满意，他说：“全国各地的办事机构的客户资料、合同情况我能实时掌控，解决了公司快速扩张的问题。”看来，中小企业更加关注SaaS的解决企业具体问题的能力，安全性虽然重要，易用、可用才是吸引中小企业付费的真正原因。突破安全顾虑在XTools网站上专门开辟了一个区域来告知用户，他们是采用什么样的技术手段来保障客户的数据安全。通用的技术包括：数据定时备份、冗灾备分；传输加密技术SSL、服务器数字安全证书、插件CA证书等，在此基础上厂商也拿出了自己的核心安全技术来保障客户的数据安全，据称，其URL数据访问安全码技术可以使数据更加安全。提供财务软件租用的金蝶友商网.也非常重视客户的登录安全，在登录安全上大下功夫，其USB钥匙（“友盾”）问世以来，一直受到友商网老用户的认可，不少用户都纷纷来电咨询、购买“友盾”。从事出口贸易企业管理的翟先生，使用“友盾”后说，在选用“友商在线会计和在线进销存服务”时，虽然他非常信赖金蝶友商网，但对与公司数据的安全性问题，还是有所顾虑的，担心他本人或者员工的电脑万一不小心中了木马、病毒而导致数据泄漏，现在购买了“友盾”服务，这样的问题就再也不用担心了。08年9月，用友伟库网（）的副总经理蒋蜀革回答记者客户对安全的顾虑时说：“安全是一个很大的一个系统工程了，从用友伟库网我们有几个工作在做。首先来讲我想说我们整个的，首先要防范外来的安全，比如说黑客对你整个系统的攻击，对我们客户关键数据的获取，所以我们整个的体系建设上，我们是做到了目前业界最高的网络安全的标准。使得我们能够抵御外来的，通过互联网的一些侵入。”可以说：安全问题的解决是SaaS发展的根基，让用户突破安全的顾虑需要厂商耐心解释和引导，更多的SaaS厂商不断拿出更好的安全方案。但目前，安全问题已经不是阻挠在线租用软件（SaaS）扩张的绊脚石了，优秀的SaaS的厂商拿出了电信运营级别的安全策略来打消客户的安全顾虑。个性化？标准化？易用性？鼓吹完全的可定制化的在线管理软件在整个市场仍然处于一种艰难经营状态，中小企业对自定义功能超强的在线软件并不买账。原因有两个，其一：当用户选定一个在线服务商来开发定制化软件的时候，软件开发之前的沟通必不可少，用户首先需要了解如何能够做到自定义，然后企业内部商讨包括流程的自定义，字段的自定义等，这将成为企业内部激烈讨论的话题，平息内部对功能等的争议后，大家以为“恶梦”结束了，但新的问题出来了。软件操作变得复杂起来，这可能产生基层使用者的抵触情绪。其二：对于厂商来说，软件租用回到了项目打单的模式，本来希望采用租用的方式能够降低对方的成本，但实际上，沟通、培训将耗费大量精力。而项目打单的成果可能仅获得软件租用的销售额。这无疑给厂商出了个难题。很多中小企业并不希望把自己的软件搞得太复杂，他们认为，能够满足销售管理、客户管理的需求就可以了，毕竟自己需要的不是全面的工作流、审批流的管理，中小企业的需求往往是最实用的最能带动销售扩张的功能模块。而审批工作仍按照传统方式即可完成。中小企业从来就没有奢望，在线CRM能够解决管理上的所有问题。这就是为什么SaaS模式获得了成功，还是主要集中在CRM、HR、财务管理软件上的主要原因，因为这些软件更能够标准化和看起来更通用、更易用。当然，类似XTools的通用产品也能让客户自定义一些内容，XTools解释到：“这些内容是客户觉得非自定义不可的，比如自定义销售机会的阶段、自定义客户的分类等。毕竟我们需要让客户觉得系统是自己的。”SaaS厂商需要权衡产品自定义化和标准化的尺度，不然，无论厂商还是用户都将陷入“自定义化”“个性化”“企业流程再造”的“泥潭”。可以肯定，把握自定义尺度的在线租用软件将占据更大的市场，而过分强调“个性化”的厂商将维持目前的颓势。北京某电子技术有限公司是一家以网上、电话订票为主要业务的服务型企业，其北京公司有近400名员工，这家公司在信息化过程中曾经走过弯路。最初，企业尝试着与一家知名软件厂商合作，由他们帮助设计软件，结果对方的行业了解程度有限，难以满足企业的需求。况且定制出来的软件还需要不断的维护，软件开发成本也过高。几经周折，这家公司决定自己养一个开发团队，自行开发适合企业使用的信息化系统。除了十多名员工的技术团队之外，这家企业仅硬件投入就一次性支出高达100余万元。毕竟像这种企业还是少数。可以这样理解：这种公司就不是SaaS市场的目标客户，而不能用这种个别例子来说明，SaaS难入中小企业之门。北京怡和佳讯的祁先生说：“毫无疑问，我们有能力开发出我们自己的CRM，但是XTools能够满足我们的基本需求，对于我们来说，如果要求完全个性化，投资代价太高。”易用性也让SaaS获得更多的订单，铁道出版社的李总销售公司所有的广告产品，他觉得租用CRM非常易用，每个人和客户联系每天的情况一目了然，每天新建的客户、每天新签署的合同、每天新增的沟通记录、每天的日程行动等，想看谁的就看谁的。李总说：“CRM系统能够在企业实施起来，是销售人员愿意使用的原因，而归根结蒂，是产品易用，不会给销售人员带来负担。”如果SaaS产品需要普及，易用性还值得每个厂商深入研究。结束语：SaaS是否能够占据中小企业市场，不用讨论SaaS模式的优劣，需要关注的是谁能开发出更加优秀的SaaS产品，大浪淘沙，留下来的只有经过市场考验的精品。CTI论坛编辑

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